Aprender del fracaso

“Está bien empezar por el 'ecommerce', pero hay que estar en una tienda para poder crecer”

Carlos Regatero nos cuenta la historia de la caída de Macaw, una ‘start up’ de cosmética con la que vio que “el 'ecommerce' tiene un techo, y aquí empezaron nuestros problemas”

Carlos Regatero
Carlos Regatero en Coolab (Boadilla del Monte; Madrid)

A última hora del día, cuando los grandes se liberan de sus tareas, es el momento en el que me cita Carlos Regatero en la Plaza de Moncloa. Me va a recoger.

¿En qué coche, Carlos?

- En uno grande, me vas a ver, no te preocupes.

Un coche grande y como nuevo, con un interior y exterior pulcros que vaticinan el tipo de atención que le dedica alguien a las cosas que le importan. Viajamos solo unos metros y se nos ocurre un bar muy cercano. Quedan un par de horas para la hora de la cena y está tranquilo, pero según avanza el tiempo empiezan a llegar grupos de universitarios. En esta zona de Madrid, los jóvenes no perdonan un jueves.

¿Cuáles son los ingredientes que han hecho al Carlos Regatero de hoy en día?

Yo creo que el primer ingrediente, el principal y en el que más me he fijado ha sido mi padre. Tenía un turno de día y otro de noche; y tras estar un tiempo así pidió el pago único del paro que concedían en la época de Felipe González y montó la primera cristalería 24 horas de Madrid: funcionó muy bien. Yo de niño siempre quería ir con él, era un referente para mí. Siempre me ha dicho que trabaje y disfrute, sin pensar en el dinero o en lo que quiero comprarme. Eso viene solo, hay que hacer lo que te gusta y disfrutar con ello.

¿Querías ser emprendedor de niño?

No lo sé. Podría decirte que quería ser bombero o policía, como todos… Pero sí es verdad que desde los 16 años empecé a emprender. Ahorré un  dinero, me compré parte de un equipo de DJ... aprendí. Me llamaban los hermanos mayores de mis amigos para que trabajara en sus fiestas y me vi haciendo muchos eventos y sesiones en discotecas. Esa empresa la sigo teniendo y estamos con los mismos eventos, además de corporativos y bodas. Han pasado 10 años, aunque serios, nueve; porque el primer año era un poco lo que viniese. Fíjate como te va llevando la vida, que esto hizo que comenzara en radio con 16 años junto a un hombre llamado Jaime Martín, el de La Noche Más Loca, que tenía una radio local llamada Evolution FM. Después pasé por otras cuatro emisoras. En general, siempre he estado liado con historias. Me ha gustado meterme para ayudar a pulir el enfoque de mil fregaos. Así que supongo que sí tengo un espíritu emprendedor, aunque no recuerdo qué quería ser de niño.

¿Cómo fueron tus primeros años trabajando?

Hice prácticas de la Universidad en Volvo, en Banco de España y Deutsche Bank. He estado en empresa, no me gusta. Quería levantarme del ordenador todo el rato. Sin embargo, me tuve que hacer varios trajes para el trabajo. Y yo, que vivía en Pozuelo, me tenía que ir a Madrid a hacérmelos: había que crear algo parecido donde yo vivo. Senté a dos amigos, Alvaro Arroyo y Enrique Suárez en las aulas de estudio de ESIC donde empezamos a elaborar un business plan. Salió una cosa muy diferente: dimos con Hutton, la segunda empresa que monté después de la de DJs.

"Mi padre siempre me decía que trabaje y disfrute. Que hay que hacer lo que te gusta y disfrutar con ello".

¿Funcionó Hutton?

Sí, y tuvimos dos claves del éxito: la primera no cobrar variable a las marcas. En la tienda se hacía venta cruzada. Una pulsera y unos zapatos, por ejemplo. No había competencia entre las marcas. Los primeros 6 meses lo petamos. Pasamos de facturar 10 mil euros en un pop up a 10 veces más. Esto fue muy bueno para nuestra capacidad de negociación financiera. Nuestra segunda clave del éxito fueron las camisas poleras, dimos con la tecla y se pusieron de moda. Hacíamos ediciones limitadas de 111 camisas por tejido. Después de eso y por decisiones personales, me desvinculé de la marca y siguieron con un crecimiento con un modelo de franquicias.

¿Por qué te marchaste?

Porque siempre tienes que tener la cabeza clara y un objetivo. Después de Hutton, he tenido muchos fallos. Pero tras salir de allí pude terminar la carrera… aunque la verdad es que me duró muy poco lo de no hacer nada. Empecé viendo un tema de una app, que al final no salió porque me topé con una necesidad de mercado en el mundo de la cosmética.  Empezaba el hype de la mascarilla negra.

Y montaste Macaw…

Eso es, montamos la empresa Carolina Nestares y yo. Y funcionó. Nos dieron el premio a la mejor empresa de reciente creación la Cámara de Comercio de Madrid y la Escuela de Emprendedores SECOT. Empezamos a trabajar en ella, y cuando todavía no habíamos lanzado la marca, L’Oreal sacó lo mismo con colores diferentes. Eso al principio asusta, claro, después de meses de estudio de producto, certificados, etcétera. Solo habíamos gastado un 20% de lo previsto… y pensamos, “¿qué hacemos, paramos?” De eso nada, en realidad es una buena noticia porque nos abrían mercado, es una forma de ir a rebufo… y verifica el negocio.

¿Por qué es tan importante verificar el negocio?

Pues porque tu idea puede ser muy buena para ti pero es importante escuchar a la gente. Se lo digo mucho a mis alumnos de universidad. Pueden pensar que su idea es muy buena. Porque están en un círculo pequeño, sus amigos son de Pozuelo, pijos, con un nivel adquisitivo alto. Pero tiene el fallo de que están pasando en montar una marca de 100 euros la camisa con un universo de observación malo. Tienen que ampliarlo con otras zonas: Móstoles, Alcorcón, Mirasierra. Hay mil sitios. Tienen que tener un espectro más grande, 50 veces más, con otro enfoque de negocio. Que convenzas a la gente de tu alrededor no significa que funcione, pero una gran marca sí puede ser un validador, aunque tomemos este dato con cautela.

“Emprender no es fácil. No es perfecto. Pero merece la pena”

¿Por qué Macaw?

Llamamos a la marca Macaw Cosmetics, por influencia de un ornitólogo familiar de Carolina que investigó mucho con los Macaw, vamos, los papagayos de toda la vida. Nos gustó mucho el nombre, era casi capicúa, son animales muy coloridos... y el storytelling es muy bonito, porque es un papagayo que no busca la belleza exterior, sino la interior, y que emprende un viaje para buscar esa belleza que todo el mundo tiene. El marketing era perfecto.  A la gente le flipaba. El comercio digital iba bien. Pero había que complementar el ecommerce con el retail de toda la vida. Está bien entrar con ecommerce por sus barreras de entrada más bajas, pero hay que ir a tienda para poder crecer porque el ecommerce tiene un techo, y aquí empezaron nuestros problemas...

¿Os hizo daño vuestro competidor… L’Oreal?

El de L'Oreal funcionó y nosotros no, pero no fue por su causa, sino por la diferencia de pulmón financiero. Porque uno de los problemas principales por los que cerramos, L’Oreal también lo tuvo, pero también cuenta con un tamaño que le curó en salud en este aspecto. Sin embargo, una empresa pequeña entra en un problema financiero y puede llegar a meter la pata definitivamente, teníamos menos margen financiero.

Un error financiero...

Sí, ¡un error financiero que viene de un tío que ha estudiado finanzas! Porque no todas las cosas están en los libros: me faltaba experiencia. De hecho, este argumento fue el que me permitió entrar en CUNEF de profesor. Hay que enseñar desde la experiencia, desde el éxito y desde el fracaso.

“No todas las cosas están en los libros: me faltaba experiencia”

¿Qué ocurrió?

Que no nos asesoramos lo suficiente. ¿Cómo vas a pensar que te van a dejar una factura impagada? Hablamos de unas personas que facturan millones de euros, con una envergadura nacional, una red de distribución muy grande... ¿cómo va a pasarme a mí?  Pues no lo piensas, pero puede pasar y nos pasó.

¿Se puede prevenir desde la universidad?

Sí, hay métodos que en la universidad pueden contarte, pero no te dejan claro que vas a necesitarlos. Cosas como que el pacto de socios es vital si emprendes. Hay muchas enseñanzas y métodos nuevos, sí, pero la experiencia y el bagaje de una persona que lo ha vivido es mejor que los libros. A lo mejor estoy diciendo una burrada, pero para emprender un proyecto no todo es lo que sale en la teoría. Un business plan hecho a la perfección según los libros, luego puede no tener nada que ver con la realidad porque hay mil factores más. Emprender no es fácil. No es perfecto. Pero merece la pena. El 95% es golpe tras golpe y el 5% restante, es verdad que es muy satisfactorio. Quizá luego haya gente que tenga la suerte de dar con la tecla a la primera y no meter la pata, pero yo no la conozco.

¿En qué momento te das cuenta de que has metido la pata con Macaw?

En el momento en el que vas a cobrar un pagaré y vas con la ilusión de sacar nuevo producto con ese dinero… y ves que te lo devuelven. Me acojoné, era mucho dinero. Pero lo que más me preocupaba no era eso, si no lo que venía después... porque había más pagarés pendientes. Decían que había problemas de caja que se iban a solucionar. Éramos  inocentes, nos lo creímos… y a la segunda te das cuenta de que pinta negro y pisas el freno. Dije “cuidado que esto nos hace cerrar”. Y cerramos.

"Quizá haya gente que tenga la suerte de dar con la tecla a la primera y no meter la pata, pero yo no la conozco"

¿Cómo es el día que tomas la decisión de cerrar?

No es una decisión de un día. Ni lo recuerdo porque creo que ha habido momentos mejores y peores en la empresa. Pero echando números decidimos liquidar y cerrar. Pusimos todos los productos al 50%, hicimos una campaña muy guay con gamificacion en Instagram, vendimos todo y cerramos. Liquidamos stock con una acción de marketing que nos permitió recuperar una buena parte de lo perdido, aunque no todo.

¿Qué aprendiste del fracaso?

El fracaso cierra puertas, pero abre ventanas. Y del fracaso de Macaw he sacado un montón de contactos, me he relacionado con mucha gente que me ha abierto ventanas a otros proyectos que estoy desarrollando. Ahora mismo tengo cuatro empresas, doy clase en la universidad -es una de las opciones que me ha venido de Macaw- y tengo pendiente un producto para tele.

"El fracaso cierra puertas, pero abre ventanas. Y del fracaso de Macaw me he relacionado con mucha gente que me ha abierto ventanas a otros proyectos"

¿Cómo está la cosa hoy para un emprendedor?

En España el mundo emprendedor está más de moda que nunca, pero creo que desde hace muchos años ha habido muchos emprendedores, y autónomos. Así que estamos en el momento clave para ayudar a estas personas a crear el tejido empresarial con la solidez capaz de que estos emprendedores generen puestos de trabajo. Por otra parte, los españoles no debemos tomarnos tan en serio el fracaso. Unas cosas van mal, otras bien, hay que entender qué implicaciones tiene esto y hacer una media. ¿Qué profundidad puede tener el significado de un fracaso? ¿Y de un éxito?

Carlos y yo terminamos tranquilamente y nos recogemos del bar, expulsados por los universitarios que seguían llegando en manada. Al sentarme a trabajar en la entrevista, me doy cuenta de que tengo casi dos horas de grabación. Entre anécdota y anécdota, encuentro las preguntas y respuestas que originalmente tenía preparadas: qué diferente ha sido todo. Aunque pensándolo bien, poco tiempo me parece. A pesar de haber fracasado, Carlos hoy gestiona un grupo de cuatro empresas de éxito y es profesor universitario en la escuela de negocios CUNEF. Con 27 años. Casi nada.

Manuel León

Manuel León

Emprendedor nato. Después de la carrera de Periodismo se especializó en Marketing. Es cofundador de VRANDED, la consultora de diseño que ha revolucionado el sector del textil para b2b. Además, ayuda a otras empresas a posicionarse donde deben estar para aumentar sus ventas desde su nuevo proyecto personal, 221V

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