¿Cómo conseguir que los clientes paguen más y mejor?

A la hora de vender un producto no todo se reduce al precio. En toda venta hay componentes personales y de sensaciones entre un proveedor y su cliente que ayuda a consolidar la relación profesional.

Negociaciones
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Dicen que cuando en una negociación se acaba hablando de precio es que la venta no se ha dirigido correctamente: el tema central tiene que ser cuáles son las necesidades del cliente y cómo vuestro servicio o producto ayudará a resolverlo.

Pero al precio, se acaba llegando. Y es por eso que, además de ser una de las patas del marketing, es un punto clave en la estrategia de negocio

A continuación comparto algunas consideraciones para disponer de una estrategia de precios y negocio competitiva. Son principios que aplicamos en Pitaya Business, consultora de negocio.  

Valor percibido vs. Valor entregado

Se define el Valor Percibido como el valor que los clientes perciben que les aporta vuestro producto o servicio (antes de la compra). El Valor Entregado es lo que vuestra empresa aporta finalmente (después de la compra).

Un primer eje de planificación es definir procesos para que el valor percibido del cliente sea alto, así entenderá que los precios y honorarios están justificados. ¿La clave? Conseguir que el Valor Entregado esté por encima de sus expectativas.  

En una fórmula: Valor Entregado > Valor Percibido.

Demasiado temprano

¿Por qué se cancelan propuestas cuando llegan a los clientes demasiado pronto?

Por qué lo ideal es que las reuniones de venta se realicen cuando el cliente ya os conoce, tiene buenas referencias, sabe que trabajáis bien y os tiene concebidos como expertos. Además conoce algunos de vuestros casos de éxito y sabe que tenéis experiencia en el sector. Es lógico pero ¿cómo hacerlo? 

Creando un buen funnel (embudo) de ventas. Con una sólida estrategia de marketing y comunicación. Analizando y optimizando el proceso. Creando sistemas. 

Tan importante es una buena propuesta, como elegir la ventana temporal óptima. 

Compramos a personas, no a entidades

Dicen que primero compramos por las personas, luego por los productos o servicios. 

Humanizar el proceso de ventas es una dinámica útil. Poned esfuerzo en crear una relación previa: intercambiar los máximos emails posibles, reuniros, establecer un protocolo de venta. 

Llegad al momento de la venta sintiendo que ya os conocéis. 

“Muy bien, os diremos algo…”

¿Cómo manejar el tiempo entre la presentación de una propuesta y la contratación?

Una técnica a emplear es la del incentivo: entregar puntualmente algún bonus por la “pronta contratación”. No se trata de ofrecer descuentos, sino algo más de valor para dar la sensación de “oferta limitada”.  

La fórmula A, B y C

Dicen que para negociar ambas partes deben ganar y, para ello, se recomienda no llegar nunca al punto de "lo tomas, o lo dejas". Los presupuestos que plantean tres opciones de precio son una opción que permite más flexibilidad en la contratación. 

Ésta es la relación de precios que suele proponerse.

Precio A: x (basic)  Precio B: x * 2,5 (completo)  Precio C: x*5 (premium)

¿Tenéis una propuesta de precio escalada? 

Targetizar bien

Es habitual plantearse qué representa cada uno de los clientes para nuestra compañía. El análisis A, B, C. La ley 20/80. 

Pero: ¿qué representamos nosotros para nuestros clientes

¿Es nuestro producto o servicio una inversión relevante? ¿Qué porcentaje de su inversión anual en el área representa nuestra contratación? ¿Qué nivel de riesgo asumen con la decisión de compra?

Definir estos aspectos, llevará a definir quién queremos ser para nuestros clientes. Y qué tipología de consumidor y empresa cumple las características del público ideal. 

La realidad: no puede pagarse con dinero

Y, para finalizar, una reflexión global.

El valor del producto o servicio que vendéis, es impagable. Son impagables los años de vuestra vida y los del equipo que habéis dedicado a formaros y a trabajar para adquirir el grado de conocimiento actual. Es incalculable el valor que tiene, que uno se levante cada mañana para dedicar su vida a crear soluciones para sus clientes. Es impagable la energía, la sabiduría y el tiempo al servicio de los demás para que consigan resultados. Por lo tanto, entiende que el valor de vuestros productos y servicios: ¡es simbólico! El intercambio de dinero es sólo una excusa para recibir y dar valor

Este mindset, puede aplicarse también a la inversa. Sed una empresa agradecida con los proveedores. Lo que os están dando ¡no tiene precio! Merece la pena fomentar una política de empresa para ser vosotros los primeros clientes que pagan bien, y felices.

Espero que estas consideraciones os sean de soporte en la estrategia del negocio. 

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